农资连锁连出区域市场分割论糙苏属

农资连锁“连”出区域市场分割论

2014年是中国农资行业最艰难的一年，也是最能显现企业发展能力和企业家商业智慧的一年。正是在这样的环境下，农资交易的各种矛盾愈发显得突出。记者在浙江省金华市农资市场就发现，金华市其他农资经销商觉得东阳市方圆农资连锁总公司涉嫌垄断，而方圆公司自己的零售商觉得总公司管制太严厉，方圆公司更是郁闷自己专心建设的连锁体系，为什么会招来这么多抱怨。

方圆公司锁住东阳引同行抱怨

浙江省东阳市方圆农资连锁总公司不但选择了连锁经营模式，还突破了农资连锁连而不锁的怪圈。据记者了解，东阳市是隶属浙江金华市下辖的县级市，方圆公司在这个区域内有着绝对的市场占领权。

据了解，之所以方圆公司的连锁体系建设得非常牢固，是因为方圆公司向体系内的零售商提供经营许可证和营业执照。这种完全垂直管理的体系，让方圆公司能够对连锁体系真正做到统一店面形象、统一采购、统一企业形象、统一销售、统一服务等多个方面的统一管理。方圆公司与所属的各家零售商签订了协议，对于下属零售企业的进货方面，公司要求全部实现统一配送。方圆公司只要发现下面的经销门店销售非本系统购销的农资产品，会对其进行警告，并将外来的有质量问题的农资产品进行封存，如果这家连锁店再度违反规定，方圆公司将免去店面经理职务，甚至会收回营业执照。按照东阳市方圆农资连锁总公司总经理周庆高的说法：2006年供销合作社系统进行企业整编行动，方圆公司连锁总公司从隶属于东阳市供销合作社的老体制发展到了市场经济体制，并在这次大行动中对东阳地区的农资销售企业进行了整合。如今方圆公司在东阳市的营销网点有110多个，占据了当地市场份额的85%以上。

在东阳市，绝大多数农资零售门店都归属于方圆公司，他们只卖方圆公司的产品。由于农资经营主要是通过基层门店代理销售产品的模式，金华市其他农资企业很难在东阳区域找到可以销售他们产品的门店。据金华地区的农资经销商反映，方圆公司作为农资连锁企业，管理严格本无可厚非，但方圆公司连锁已经形成了区域市场垄断，不但让同行日子不好过，也在区域内形成了价格保护，有些同样的产品，在方圆公司体系内要比外埠市场价格高，但其销售到外埠的产品却能降低价格抢占市场，外埠经销商的产品却进不了东阳市场。甚至有的企业指责方圆公司对金华市其他农资公司的产品进行封杀，从2008年开始，只要有其他农资公司送货到东阳，方圆公司就联合质监部门进行检查。

对此，周庆高解释说，方圆公司的行为不是垄断行为，而是一种企业自身的约束行为。要求零售门店接受产品统一配送的根本用意，也是对经销的产品质量负责。周庆高还向记者讲述了一件无奈的事，几年前，一批农民购买的“百草枯”除草剂不合格，标准“百草枯”有效成分含量为20%，而那批产品有效含量仅为4%、8%和8.1%，农民们将这一事件告到了法庭上。看到这样的坑农害农事件就发生在自己身边之后，周庆高加大了产品的质量监管，为了避免出现类似事件，方圆公司才要求下属经销商全部从这里进货。

从经营范围来看，由于东阳地区没有铁路，所以方圆公司外销并不多，只能占领东阳地区市场份额，所以周庆高不认可同行指责方圆公司内销价格高而外销价低的现象。同时他还提出，由于不同企业经营的农资产品在质量上和品种上会产生交叉，产生价差也算是市场正常现象。

零售店对绝对化管理的微词

一家方圆公司连锁零售店主对记者说，由于零售店的营业执照主体为方圆公司，同时方圆公司组织他们参与农业局考试拿到的农资经营许可证也被方圆公司统一管理。农资经营许可证是两年一换，至少在这段期间内，零售连锁店需要完全执行方圆公司的政策。最让他郁闷的是，当初与方圆公司签订合同时，合同上明确标明90%的货从方圆公司买进，然而现在方圆公司却要求他们这些零售店100%从方圆公司进货，现在他的店里经常有方圆公司和农业执法部门的人员来，看到店里有外来企业的产品，就会进行处罚。证照被方圆公司统一放到总公司管理以及进货渠道完全被管控，是方圆公司连锁零售店主感到最不满的事情。甚至有些零售店开始私下销售一些其他代理商的产品。

记者了解到，方圆公司零售店的执照都是采用方圆公司总公司的营业执照，店面经理以承包性质为主。农资行业经营长期保持着松散的习惯，像方圆公司这样的严厉管理让零售商觉得有被强制的感受，希望方圆公司能以协商的方式考虑到零售商的利益。而另据记者了解到，农资经销商们的农资经营许可证就挂在每一家农资经营店里，并没有被方圆公司统一保管。

周庆高非常了解零售商的不满，但他认为与所属经销门店签订的合同中，90%的进货份额无法界定，不能保证有一些经销门店在方圆公司的进货额度达到90%。而对于下面的经销商，方圆公司也并没有把他们的进货渠道全部封堵住，公司本着对产品质量负责的态度，下级经销商要想进其他企业的产品，需要到公司来备案，以免出现经销商买进不合格产品的现象。唯独不必备案的是各种尿素产品，因为国内的各种尿素产品基本上没有质量问题，因此不用备案。实际上，东阳农资市场至少还有15%份额被金华地区的农资企业所占据。

对于零售门店的农资经营许可证问题，周庆高告诉记者，许可证的发放和保管问题由市农业局负责，并不是农资公司的行为。他认为方圆公司与所属所有零售商之间做到完全满意很难，但是能够达到大多数零售商满意就可以了。方圆公司是一家社有企业，并非政府行政部门，不可能干预金华其他农资企业过来开店。目前东阳市也有部分经销商并非方圆公司体系内门店，而去年和今年也有些非方圆公司零售门店想要加入方圆公司，并从方圆公司全部进货。

周庆高承认，农业执法大队对产品进行把关的确是受方圆公司委托，新品种和新类型的农资产品能否进入东阳农资市场，要看农业执法大队的检验报告能否通过。对于公司认为质量上没有把握的商品，公司会及时进行抽检报告，以确定能否进入东阳地区农资市场。周庆高认为，只有抓好农资经销的源头，下边的经销过程才能放心。

区域市场开始重新分割

据了解，在计划经济年代，浙江省东阳市有两家分别隶属于农业部门和供销部门的农资公司，随着国家市场化的发展，2000年前后省内的农资公司倒闭了一大批，隶属于农业部门的农资公司被方圆公司整合，让方圆公司成为东阳市最大的农资企业。

方圆公司的主管部门是浙江省东阳市供销合作总社。东阳市供销合作总社副主任蒋喜良告诉记者，目前东阳地区的零售商绝大多数是方圆公司的统一门店，规定零售商进货渠道属于农资公司的企业行为。而且每一家零售店在方圆公司的进货量并没有达到90%，可以说方圆公司现在已经开放了一部分进货渠道。

在蒋喜良看来，农资产品销售受到区域、产品、价格等多方面因素影响。东阳农资的产品也很难卖到金华其他地方，企业销售在地域上形成割据是符合市场竞争规律的现象。东阳市农资市场销售的现状，从根本上分析是由企业体制决定的。社有企业体制不够灵活，但体量大、品牌影响力大。方圆公司几年前将基层门店收归统一管理，在政府的高度重视下，方圆公司具有资金优势、网络优势和政府支持，去年总销售额在7800万元左右。作为上级主管部门，供销社起到把控企业班子建设的作用，协调政府和企业之间的关系。方圆公司的发展和市场营销行为令政府满意。而民营企业体制灵活，想要打进更大的市场，零售商也有各自的利益需求，在市场中产生矛盾正是由于农资行业竞争激烈造成的。

类似方圆公司占据区域市场的情况在浙江比较普遍。特别是在今年，农资市场经营者一直都扛着巨大的压力。所有农资经销商都在想尽办法扩张市场，方圆公司对区域市场的控制不但成为了金华众多农资企业最大的心结，也印证了农资市场竞争的愈演愈烈，而正是在这种不断洗牌中，农资企业的市场占有区域也开始了重新分割。(中国农资)(责任编辑：董艳雪)

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